冰山理论（冰山理论模型）

小伙伴们好，感谢邀请，今天就来为大家分享一下冰山理论问题，以及和弗洛伊德的冰山理论是什么的一些疑惑，大家要是还不太理解得话，也不要紧，由于下一步将给大家分享，希望可以帮到大家，处理大家的问题，下面就来现在开始。

海明威的冰山理论是啥弗洛伊德的冰山理论是什么什么是市场需求的冰山理论海明威的“冰山基本原理”是啥。

海明威冰山理论是指一个人的内在就像一座冰山一样，能看到的只是表层很少的一部分个人行为，而更高一部分的心理世界却藏到深度和广度，包含个人行为、情绪调节、体会、见解念森掘、希望、渴望和自身等七个层级。

海明威的冰山设计风格表现在作品在结构上，海明威抵制传统史仔核诗式小说结构，他从来不写恢弘的长篇经典著作，他的小说往往只是提取整个故事一个时间范围或一个时间段。

以集中反映重要活动的主题或历史大事件，对于整个故事经过和时代背景，则作为冰山的八分之七隐匿在春茄洋面下，但又要使读者强烈的觉得他的存在。

海明威的一生之中曾获得许多荣誉奖。她在第一次世界大战期内荣获银质英勇徽章。1953年，并以《老人与海》一书得到普利策奖。1954年的《老人与海》也为海明威斩获诺贝尔奖。

2001年，海明威的《太阳照样升起》（TheSunAlsoRises）与《永别了，武器》两部作品被现代图书馆纳入“20新世纪里的100部最好英文小说”中。

海明威一生中的爱情盘根错节，依次结了四次婚，也是美国“迷惘的一代”（LostGeneration）文学家中代表人物，著作上对人生道路、全球、社会发展都表现出了困惑和迷茫。

他一向以文学界硬汉子而出名，这个人是美利坚民族的精神坐标。

海明威作品意味着他与众不同写作风格的建立，在美国文学史甚至世界文学史上面占有重要地位。

弗洛伊德的冰山理论就是将内心比喻成一座冰山，露出水面是指一小部分，意味着观念，而深埋在水面之下的绝大部分，乃是在潜意识中。在他看来人言谈举止，只有少部分是观念在掌控的，别的大多数都是由在潜意识中所主宰者，而且还是积极主动地运行，人却并没有觉察。

弗洛伊德的精神分析理论的重要基础本质就是潜意识理论。在他看来大家的心理构造是通过观念、前意识和潜意识三部分组成的，在内心深处隐藏着一个巨大的室内空间，观念就好像是浮携胡在表层的冰山的一角，在潜意识中则是掩藏在水中的那一个佼佼者，对于前意识便是联接意识和潜意识层面上，这个结论便是弗洛伊德有名的“冰山理论”。

运用精神分析法来描述某一梦镜时，实际上是把握住在潜意识中的真实想法，其实就是本我的看法。

这儿往往会提出“冰山理论”，只是为了让阅读者针对观念、前意识和潜意识，特别是在潜意识中有一个更加深刻的掌握。

1895年，心理学专家弗洛伊德与布罗伊尔协作发布《歇斯底里研究》，弗洛伊德有名的“冰山理论”可能就传播于世间。在弗洛伊德的人格理论中，在他看来大家的心理分成超我、自身、真实自我三部分，超我往往是由道德评价、价值观念等构成，本我是人的各类冲动，自身处于超我和真实自我中间，融洽真实自我和超我，即不违背社会发展道德束缚又无法太压抑。与辩缺拦超我、自身、真实自我，相对应的是他对于大家的心理构造的划分，基于这种区划他提出了人格品质三我，在他看来人的品格如同海平面里的冰山一样，露出来的只不过是一部分，即有目的层面上。剩下来的大部分都是处在无意识地，然而这绝大多数在一定程度上确定着人发展和个人行为，包含战事、法西斯主义，人跟人和人之间的极端的争夺，如此等等。弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”明确提出再加以运用，“冰山理论”才最终广为人知。

“冰山”设计风格——与众不同的艺术美。海明威以熟练叙事艺术得到诺贝尔奖，但他的“冰山”基础理论便是熟练当代叙事艺术集中化的一种体现。还曾在《午后之死》一书中写道：“假如一位散文作家针对他想要写的东西心中有数，那他可以省略他了解到的东扮闭西，阅读者呢，只需作者写的实际，会强烈的觉得他所省去的区域，仿佛创作者早已表达出来一样。冰山在海里挪动很庄重宏大，这是因为它仅有八分之一露在水面。”海明威就是按照“冰山”基本原理来创作作品，产生他别具一格的艺术风格。主要表现在作品的文体活动与在结构上。

在实战中，我们经常会遇到这样的事情：当我的产品、价钱、质量和服务和别人类似时，客户为什么不选择大家，选择了别人呢？我们可以通过市场需求的冰山理论来描述。

所说“市场需求的冰山”，也就是说一个人的追求像一座冰山，这处“冰山”一共有三层：。

(1)“冰山”的里面是显性的权益，例如商品、价钱、质量等，这也是我们大多数人所看得到的选购缘故。可事实上，那只是“冰山的一角”。

(2)第二层是掩藏利益，包含关联、日常维护相处等。

(3)冰山的最深处是藏于利益，都是真正影响成交要素，包含情绪、体会和认可。

从需求的冰山理论不难发现：大家绝大多数人都觉得客户要在买显性的权益，而忽略了隐性的利益藏于利益。

可事实上，这才是我们成交重要。

在，人们通常愿意和熟悉的朋友做买卖，即便和陌生人做买卖，也需要一步步地测试，原因在于信任感与情感不够。自然，客户在回绝交易量时，一般从来不说“主要是因为我和你并没有情绪、对自己的没有信任、和你没关系”，而是用“产品品质还不够好、价格太贵”等作推托。业务员要意识到这一点。

根据市场需求的冰山理论，我们不难发现：伴随着竞争的加剧，商品、服务项目愈来愈相差无异，这时，真真正正能够吸引客户的便是掩藏利益和藏于利益——关联、情绪、体会和认可。

因此，要想交易量，就需要与客户感情交流，提升彼此之间的信任度。不仅要愿意在客户的身上掏钱，还需要舍得花时间投资情绪。请看下面这个案例：。

浙江人被称作的正可谓是。温州商人每天中午三四点钟，便开始打给客户，邀约客户参与夜里的中小型聚会活动，以这样的方式和客户增进感情。

浙江人与客户做买卖时都有一种一同的念头，那便是不但希望在客户的身上花一些钱，更愿意投入精力与情感。

愿意在客户的身上花费时间，花时间，项目投资情绪，这便是温州商人的成功之道。就是靠着这类感情投资，她们踏遍全，走遍全世界，变成的正可谓是。也充分证明：进退有度才算是销售过程中真正意义上的绝技。

实例有心种花花不开，无心插柳柳成荫。

刘小岩是某个煤炭行业的销售主管，她向一家连锁加盟商推销产品了两三年，却一点成果也没有，反倒尝尽了嘲讽，因此对这家连锁加盟商痛恨之极。

之后，刘小岩有幸参与了一个全国性学习培训。在与一位有名气的培训讲师交谈时，刘小岩讲述了自己的失败经历，然后把这一家连锁加盟商骂遍体鳞伤。

培训讲师淡淡笑道，告诉他：“也许你需要采取一些其他的方法。”。

下节课上，营销大师出了一道辩论题：“超市连锁店的诞生是好处大于坏处，或是大于利？”刘小岩被分别在了方形。尽管他不情不愿，但心高气傲他或是下定了决心赢。

那个连锁加盟商是一个国内大型企业，很有代表性。因此，他又一次不得已地去拜访这位拒绝了他一次又一次的主管。

主管好像与生俱来与他相冲，没等他张口，主管就毫不客气地说：“我也绝对不会考虑到要你的煤炭的。”。

还没有说明来意就被拒绝，刘小岩惭愧十分，尽管他很气愤，但是把握好机会说：“主管，请你不要生气，我并不是来卖东西的，我给你请教一个问题。”。

刘小岩把辩论题的事情跟他说了，并诚恳地说：“主管，我实在是搞不懂有哪些人比你还掌握这一家连锁品牌对、对国家做出的贡献，也搞不懂有哪些人比你还清晰这家企业的优势，因此我特地来给你请教。期待你可以告诉我一些有关情况，给我赢得这场争辩。”。

刘小岩得话导致了经理极大兴趣，而且我认为这是一个关乎企业形象大事，因此，我从这家企业的艰苦奋斗说起，提到公司发展壮大，提到公司每一年上缴的税款，提到公司为社会提供的就业岗位，越谈越开心，竟然谈了两个多小时。期内，刘小岩欣然怒放，对主管的谈话表现出了巨大的理解赞成。一向冷眼相待的主管，竟然高兴得脸颊赤红，眼睛进传出光线。

主管显然对刘小岩拿他们企业作为经典案例觉得十分高兴，更加刘小岩给自己带来了这么一个表现机会而欣喜万分。自此，主管和刘小岩就辩局闹观点问题电话联络了好多次，两由辩论题又谈到别的讨论的话题，越谈越高兴。

之后，刘小岩为获得辩论会动向主管感谢。当她站起来告别时，主管一直把他送到了电梯门口，它的最后一句话是：“麻烦你在年底的时候找我，那时候我们会有变动供应商方案。”。

(1)刘小岩做了些什么？。

(2)为什么他哪皮并没有提市场销售的事情，却反而获得了一笔意外的惊喜？。

(3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的主要原因在哪？。

市场销售的真谛是赢得人心，只要能够开启客户的心扉，基础问题就行商议。如果你在劝服客户时，假若用卖桐缓罩点触动不上客户，何不换个思路，从买些下功夫。

能从以下两个方面每人必备：。

(1)笼络客户，让客户心情愉快。

(2)攻克客户的心理防御。

刘小岩的成就，在于他攻破了经理心理防御，将原本含有敌意的主管成了好朋友。一定要记住，商业上的成功秘诀并不是有意推销产品，反而是触动人心。要触动人心，就需要关心对方，寻找另一方印象最深刻与利益所属讨论的话题。

——取自珲春人民出版社《大客户市场销售24大窍门》。

海明威的“冰山基本原理”是：。