老板说利润低怎么回覆（客户埋怨价钱高、利润低怎么办）

作者| 魏庆

——摘自魏庆先生的营销专著《经销商治理动作剖析升级版》

本篇提要导读：

不管什么公司，在你的产物、价钱、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之发生——着名产物经销商会忧郁价钱太高而且利润低，不着名产物经销商又忧郁卖不动等等。怎么办？

不管什么公司，在你的产物、价钱、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之发生——着名产物经销商会忧郁价钱太高而且利润低，不着名产物经销商又忧郁卖不动等等。问一个销售职员：“你知不知道经销商会问你什么问题？”——他们都知道。那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思索、总结、写出详细回覆的方式——谈判不是靠谈锋，而是靠准备。

示例如下：

经销商埋怨“价钱高”怎么办？

问：你们（某名牌热水器）价钱太高。

回覆1：价钱高得有原理。

营业主任：价钱高就对了。

客户：（差点晕已往）你说什么，价钱高就对了？你疯了？

营业主任：我们价钱高是正常征象，您买的不仅仅是产物，除了产物外，另有我的品牌、我们的广告投入、我们的促销支持、我们的返利奖励政策，另有我们的实时送货／实时换取破损和不良品等等售后服务……您买的是这一大堆器械的综合体，价钱高，高得有原理。

客户：话是这么说，然则你们的价钱就是比别人的高呀。你说的这一大堆利益和附加值，我明了，但消费者纷歧定认啊。他们嫌贵怎么办？

回覆2：价钱高，然则并不贵。

营业主任：您忧郁消费者嫌贵我明白，实在我们的价钱偏高，然则并不贵。

客户：价钱高但并不贵？什么意思？

营业主任：您听我说，您不能拿飞跃车和国产桑塔纳比价钱呀！我们是比一些杂牌机的价钱高，你要是比廉价，永远都有更廉价的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子你敢接吗？我们600元一台，市场上另有比我们贵的产物，如外洋的A品牌、B品牌，海内的C品牌、D品牌。

客户：有四个牌子比你贵不假，可至少30个厂家的产物比你们廉价，还不算那些“野鸡”牌子。

营业主任：这就是问题所在，您要在统一个档次上比价钱。实在整个热水器行业就分成中高等和低档两块。600元以上是中高端市场，600元以下是低档机市场。600元以上的市场区隔里人人拼的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流地打价钱战（如下图）。这几年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是由于低端市场竞争太残酷，没利润，以是也生产精品机，想挤入高端市场，但都不怎么乐成。低端企业品牌形象已经形成，再想实现升级不容易。外面看我们价钱高，然则真的是“我们价钱高不假，实在并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么猛烈、无序的高端市场（高端市场就那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么杂乱）。而且是这个市场里最有价钱优势的，刚最先打市场会难一点，一旦打开，人人日子都市对照好过。实在你应该明了，任何行业都一样——高端市场难进入，但容易赚钱，低端市场好进入，但未来一定利润微薄。

客户：你说得有原理。然则说真话，这些原理我也明了，我愿意互助，也愿意进货，也一定会好好推广。希望能像你说的，“刚最先打市场所难一点，一旦打开，人人日子都市对照好过”。但我就是没底，事实你的产物价钱比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来跟你探讨一下。

营业主任：您基本不用管我们的价钱贵不贵，这跟您关系不大，

客户：什么？贵不贵跟我关系不大？

营业主任：对了，你听我注释。

回覆3：客户买的不是价钱，而是利润。

营业主任：真的是贵不贵不关你的事——您买的不是价钱，您买的是钱！你要体贴的不是这个器械有多贵，咱们应该探讨的是这个器械到底能不能卖出去？有没有利润？对纰谬？

客户：你说得没错。我就是忧郁这个。

营业主任：好，现在咱们就来谈谈若何把这个产物卖出去（注：现在，营业职员已经乐成地取消了客户以为产物“太贵”的疑虑，把客户疑虑转化为“产物能否卖得动”。接下来营业员就要运用本篇第二节“让经销商感应平安的理由”中的技巧，让客户以为谋划这个产物一定不会赔钱；然后再运用第三节的技巧跟客户共商市场开发设计、让客户燃起希望之火，以为这个产物一定能“打开”，一定能赚钱）。

经销商埋怨“利润低”怎么办？

问：你们是名牌（天下着名饮料），然则利润太低。

回覆1：着名产物一定利润低。

营业主任：利润低就对了。

客户：（又差点晕倒）什么，利润低就对了？我吃什么？

客户：从来就是名牌产物利润低，非名牌的产物利润高嘛，利润低是正常征象。

客户：但我要赚钱啊，你不能由于是着名产物就让经销商赔钱呀！

营业主任：你说得不错，然则，我说的利润低是单元利润，实在我们的利润很高。

客户：什么？我没听错吧。卖一箱只赚5毛钱你还说利润高？我卖某某牌一箱还赚两块呢。

回覆2：我们产物销量大，总利润不低。

营业主任：虽然我们产物的单元利润比别人低，但我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产物虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看，我们的利润不比他低若干。另外，您卖我们的产物资金回转率高。您进其余产物500箱货可能要卖一个月，可我们500箱一个月回转四次。以是我们不只总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。另有，实在你做我们的产物，获得的远远不只是眼前利润，另有许多间接利润。

客户：什么间接利润？

回覆3：着名产物能给经销商的不仅仅是利润。

营业主任：经销名牌产物您的资信度会提高，其余厂家听说您是我们的经销商，也会来找您做经销，我们成了您提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。

另外，谋划我们的产物绝对没风险，质量有保障不用说了，而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会实时关注你的库存，帮您消化不良品、即期品。绝对不会让你未来压一客栈的货卖不出去，最后赔钱。

另有，我们的产物销路好，会给你带来客源，我们厂里做事处会有两个营业员耐久帮您引订单，帮您开发网络。实在经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了，网络大了，你可以再经销许多利润高的产物赚钱。

再有，我们会给您许多治理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的，为什么我们跟您互助呢？由于您的思绪好，做生意的理念对照先进，咱们能想到一起（潜台词：若是你跟我们想不到一起就纷歧定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是谋划意识，我们每年都有两次经销商培训班。另外我作为做事处主任，一个重点事情也是培训经销商和他们的销售队伍，帮经销商确立新的治理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为天下着名的公司，我们做事处的培训课本／治理制度对经销商所有公然，迎接经销商来学习交流（实在到底公然若干，尺度始终掌握在厂家营业职员手里）。

总结一下：我们是着名产物，单元利润低我认可，但我们销量大总利润高，回转率高，资金回报率高，能给你带来资信度，能帮你开发网络和客源，帮你提升治理素质，让你学到一流的治理方式，而且谋划我们的产物绝对不会赔钱，绝对有平安感。这样一个产物值不值得投入精神，完全看你自己了。

经销商的问题另有许多，此处仅举此二例，不知道列位读者如感想？

“答得好！答得妙！把谜底背下来拿回去用。”

错了。

这两个问题的所谓尺度回覆方式，决不适合你的企业。

我想讲的是方式而不是谜底。经销商常问哪些问题呢？无非就是那些老生常谈的内容。

好比：

价钱大高怎么办？利润大低怎么办？欠好卖怎么办？再给我批点特价机吧。未来有人冲货怎么办？先发货，货到给饯行不行？我现在有许多老产物库存，暂时不想进新品。一县两个经销商我没法做。你们要经常派车来帮我做终端铺市。超市里卖等离子电视，样机你们厂里能不能提供？这个行业都赊销，你们厂也得给我赊销支持。家电行业现在已经不赚钱。你的产物正好跟我现有的产物有矛盾，做你的产物我原有的产物就要降销量降利润。以前就曾经有一个产物卖得欠好积压了，现在不敢再冒险了。产物我可以做，然则价钱我掌握，你们不能介入。促销品给我，我来做促销，你们不用管了，等着拿销量就行了，行啊，你先放点货我帮你试试看。

…………

问问自己——我作为销售司理，回去召集所有的销售职员坐下来，群策群力，配合商讨：这些问题应该怎样巧妙回覆？获得的谜底一定会在某些方面比本书讲的“所谓尺度谜底”更精彩，更适合企业。

然后把所有销售职员的智慧——经销商常问问题及回覆方式话术——打印成册，销售职员必须背熟。销售职员刚最先简直会死搬硬套，但用不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行，我自己的话术比这好得多”——到时刻，恭喜你，你的下属已经快速发展了。

这就是窍门：谈判在于准备，不在于谈锋。

作者简介：魏庆

广州理至实咨询有限公司 广州魏庆企业治理咨询有限 董事长

实践履历：从下层业代做起，历任适口可乐公司营业代表、销售主任、销售司理。顶新国际团体产物司理。内资企业销售总监。培训主张：“理念到动作” 营销培训首创人。“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣到落实到动作剖析，让学员上午听完下昼就能拿到市场上运用” 。专业资质：2002年进入营销培训咨询行业，先后为适口可乐公司、台湾统一企业、嘉里粮油、蒙牛乳业、伊利冷饮、美的团体、TCL团体、九阳家电、立白团体、恒安团体、康佳团体、遐想团体、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中国石油、双搜团体、大自然木地板、圣象壁纸、欧普照明、富安娜家居、民生银行等海内外五百余家企业提供营销培训&指点。客户口碑：培训效果，客户做证。大型企业延续多次约请魏庆先生举行的系列培训，是对魏庆培训质量的最好证实。统一企业先后43次、美的团体先后34次，益海嘉里先后10次，恒安团体先后11次，TCL团体先后14次，康佳团体先后12次、遐想团体先后3次，健力宝团体先后7次，九阳家电先后8次，苏泊尔团体先后9次，圣元乳业先后15次，茅台团体习酒公司9次，史丹利化肥25次，法国PAREX团体德高建材先后15次……约请魏庆先生提供系列营销培训。理论研究：《销售与市场》、《商界》等多家营销媒体撰稿人。《商界商业谈论》特约编委。脱销书《终端销售葵花宝典》、《经销商治理动作剖析培训》连任“亚马逊”、“当当”购书网站分类脱销榜音像制品：出书三套营销培训光碟、曾在天下各地50余家电视台播放；